Come preparare i vostri commerciali all’e-commerce

Negli ultimi anni, le abitudini di acquisto dei consumatori sono mutate. Una conseguenza di questo cambiamento è che anche il lavoro del reparto commerciale di un’azienda è cambiato (o dovrebbe cambiare).

In questo articolo scopriremo alcuni aspetti importanti su cui concentrarsi per preparare la nuova strategia di vendita basata sull’e-commerce.

Costruire un team di vendita per far fronte alla tecnologia dell’ e-commerce

Gli e-commerce di successo non si basano solamente sulla tecnologia. Una solida ed efficace strategia online ha bisogno di persone per essere sviluppata e implementata, e questo comporta una notevole formazione del personale.

Se dovete espandere il team di vendita, privilegiate persone tecnologicamente alfabetizzate e che si basano sui dati (data driven). Ogni componente del team dovrebbe portare nuove idee e nuove intuizioni alla vostra strategia di vendita e, al giorno d'oggi, questo include come sfruttare al meglio l'e-commerce.

Adattarsi al cambiamento delle abitudini di acquisto

Con i clienti che hanno un accesso sempre costante a Internet, insieme alla diminuzione dei costi di spedizione, l'e-commerce oggi offre agli acquirenti la flessibilità e la libertà di cui hanno bisogno. Ciò garantisce che le vendite basate sul web continueranno a crescere in modo esponenziale negli anni. Alcuni e-commerce hanno fatto di questo aspetto il loro vantaggio principale.

Amazon, ad esempio, utilizza i dati che raccoglie dai clienti per offrire prodotti simili che pensa possano interessare agli utenti in base a quello che hanno già acquistato. Questo rende lo shopping più veloce e più facile per l'acquirente, senza essere troppo aggressivo.

Non utilizzare tecniche di vendita aggressive, ma basarsi sulle esigenze

Le tecniche di vendita aggressive sono sempre state il modo più veloce per allontanare un potenziale cliente. Questo è un aspetto a cui prestare particolare attenzione quando i vostri clienti sono online, poiché non è mai stato così facile per loro lasciare il vostro sito web e fare acquisti altrove. Un approccio aggressivo, come per esempio email e chiamate a freddo vanno contro i principi fondamentali che fanno dell’e-commerce il canale preferito per gli utenti di oggi.

Utilizzando strumenti di marketing e vendita basati sui dati, potrete facilmente tracciare e profilare i vostri utenti con metodi meno invadenti e più convincenti aumentando le possibilità di acquisto sul vostro e-commerce.

Utilizzare dei dati per prendere decisioni più calibrate e supportare una maggiore personalizzazione del prodotto

L'analisi dei dati è un elemento cruciale di qualsiasi strategia di vendita efficace. Raccogliendo le giuste informazioni ed estrapolando le informazioni pertinenti, potrete aumentare il vostro business in modo considerevole.

I software di analisi del marketing, in questo caso sono molto utili. Dopo aver generato lead, le applicazioni di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e di business intelligence (BI) possono mostrare informazioni pertinenti, incluso il modo in cui gli utenti hanno interagito per la prima volta con il vostro marchio, cosa stanno acquistando e la loro professione.

Questi software possono anche essere usati per chiudere le trattative. Sapere cosa acquistano i vostri utenti in determinati periodi dell’anno può aiutarvi a comprendere meglio la vostra clientela, lanciando promozioni con tempistiche mirate e consentire loro di ottenere abitudini ripetute.

Una volta compreso l’interesse dei vostri potenziali clienti per il vostro marchio, potete inviare loro informazioni per aiutarli ad acquistare sul vostro e-commerce più velocemente. Potete anche inviare loro promozioni personalizzate su altri canali, come e-mail e Social Media.

Utilizzare una combinazione di marketing e vendite per guidare i vostri utenti

I consumatori non si affidano più ai venditori per ottenere informazioni o ricercare un prodotto. Con l’uso di internet e grazie a strumenti come le recensioni online, i forum e i gruppi sui Social Media, sono diventati molto autonomi nel reperire le informazioni di cui hanno bisogno.

Gli utenti spesso completano fino al 90% del percorso di vendita prima ancora di arrivare al vostro e-commerce. Il compito del venditore moderno è quello di assicurarsi che la vostra azienda sia quella giusta a cui l’utente si rivolge quando è pronto per completare l’acquisto.

Questo richiede una capacità di analisi dei dati, competenze di marketing digitale e monitoraggio delle vendite che vanno oltre la semplice capacità di persuasione di un cliente che ciò che offrite sia la migliore opzione.

Il ruolo di un commerciale è cambiato significativamente con la crescita degli e-commerce. Oggi un buon commerciale deve essere guidato dai dati e deve avere una buona intuizione. Deve comprendere il percorso di acquisto del cliente, al fine di produrre risultati significativi.

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